Tehnici eficiente de manipulare: 8 trucuri pe care creierul ti le face si te convinge sa accepti diverse lucruri

Sau cum sa faci performanta in conditii de stres. Motivatia ne influenteaza pana la a reusi sa ne atingem un scop sau nu. Se stie ca daca nu esti suficient de motivat, poti renunta. Insa Legea Yerkes-Dodson spune ca si daca esti prea motivat atunci si productivitatea ta scade. Asta pentru ca stresul si tensiunea prea ridicata ne pun in dificultate pentru a reusi ce ne propunem. Legea Yerkes-Dodson sugereaza, pe scurt, ca performanta si entuziasmul sunt direct legate. A fost elaborata de psihologii Robert M. Yerkes si John Dillingham Dodson in 1908. (sursa Sainte Anastasie)

Cand credem ca probabilitatea sa ni se intample ceva bun este mai mica decat cea de a ni se intampla ceva rau. In 1998, un psiholog american, Scott Plous, derula un experiment. Mai exact oferea o lista cu 42 de evenimente pozitive si negative studentilor. Fiecaruia i s-a cerut sa estimeze sansele ca acele lucruri sa li se intample lor si sa nu se intample altora. Astfel, probabilitatea evenimentelor bune a fost cu 15% mai mare pentru ei decat evenimentele rele - si cu 20% mai mica decat pentru altii. Mai exact, atunci cand luam decizii pierdem din vedere imaginea de ansamblu. Spre exemplu, asa s-ar explica de ce nu economisim bani pentru zile mai grele, pentru ca nu credem ca vor veni. Sau de ce nu iesim dintr-o relatie toxica, pentru ca suntem convinsi ca partenerul se va schimba.

Efectul Dr. Fox mizeaza pe carisma celui care tine un discurs, de formatori si oameni de afaceri care, desi nu au habar despre ceea ce discuta se comporta ca si cum ar fi foarte invatati. Este o legatura intre expresivitatea celui care isi vinde seminariile promitand sa te invete lucruri de dezvoltare personala si cum sa faci bani rapid. Cand, in realitate, acestia reusesc doar sa mascheze cu inteligenta lucruri prostesti. Pentru ca oamenii sa simta ca invata ceva. 

Atunci cand ni se ofera doua lucruri, fara o comparatie directa intre ele, suntem dispusi sa il alegem pe cel mai putin valoros. Exemplu: daca un baiat ofera unei fete un cos intreg de produse cosmetice, o sa creada ca este mai putin generos decat cineva care ii ofera un ruj de firma, desi in primul caz acela a facut o investitie mai mare. Asta pentru ca oamenii tind sa aleaga mereu un singur produs pe care il considera mai scump, decat mai multe ieftine.

Tehnica este folosita mai ales de membrii unor secte sau ONG-uri care strang bani de la trecatori si are doua etape. Prima oara se incepe discutia cu o intrebare formala, pentru ca mai apoi sa se faca solicitarea de donatie. Persoanele tintite accepta cererea doar daca la prima intrebare au avut raspunsuri pozitive. Tehnica isi bazeaza reusita pe faptul ca ne vom comporta in concordanta cu starea de spirit, in tendinta de a mentine un comportament constant. Este un fenomen psihologic menit sa ne manipuleze. 

Efectul de contrast apare atunci cand diferentiem niste lucruri atunci cand sunt izolate sau cand sunt comparate cu alte lucruri similare. Asta functioneaza, in psihologie, mai ales in a compara indivizi care sunt opusi si ii comparam in contrast cu altii. Adica "ori de cate ori un jucator trebuie sa aleaga intre doua variante la fel de atractive si nu poate identifica un motiv real pentru care sa prefere una in fata celeilalte, solutia consta in introducerea unei a treia variante asemanatoare cu una din cele doua, dar mai putin atractiva."(sursa Rodica Ionescu, consilier psihologic si psihoterapeut)

Efectul de supraincredere este atunci cand ne supraestimam abilitatile si ne situam asupra celorlalti, avand tendinta de a ne flata singuri. Cunoscut ca overconfidence effect, acesta este benefic pana la un anumit punct, pana cand oamenii incep să se considere ca fiind peste medie si accepta provocari pe care nu le pot duce la bun sfarsit. Greselile apar mai ales cand nu se tine cont de factorii externi ce pot influenta un proiect sau o situatie si se crede ca totul depinde doar de propria persoana conform Rodica Ionescu, consilier psihologic. Efectul se mai numeste Dunning-Kruger si denumeste pe scurt un mecanism de gandire care genereaza o eroare de autoevaluare cand persoanele incompetente isi apreciaza nivelul de inteligenta si de cunoastere mai ridicat decat ceea ce este in realitate, completeaza Gazeta Romana.

Metoda „low-ball” este una de manipulare care are ca efect convingerea oamenilor sa dea curs unor cereri pe care altfel nu le-ar fi acceptat. Se foloseste mai ales in domeniul vanzarilor cand cineva vrea sa te faca sa cumperi ceva sau cand politicienii vor sa obtina voturi. Mai exact, cel care vrea sa "pacaleasca" face o oferta pe care sigur o accepta subiectul, doar pentru ca apoi sa modifice o conditie care, desi nu ii convine cumparatorului, acesta accepta propunerea si asa. Studiile psihologice arata ca se accepta oferta, desi cu modificari, din cauza presiunilor sociale.