Social • 21 Ianuarie 2010
Fiecare zi e o negociere: cu sotia, cu partenerii de afaceri, cu prietenii sau cu vanzatorul de la colt. Problema intervine mai ales in cadrul cumpararii si vanzarii si a negocierii unui salariu, moment in care majoritatea se panicheaza, sperand ca partenerul de negociere sa-i urmareasca interesele.

Negocierea e de fapt o forma de comunicare bazata pe dialog, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere, ce rezolva o problema comuna. Toti negociem, tot timpul si oriunde. Intr-adevar unii se nasc cu o inclinatie spre acest domeniu, insa majoritatea negociatorilor au in spate studii si trainguri pentru a-si eficientiza modul in care comunica in negociere.

In "Ghid Practic De Negociere", Peter Stark si Jane Flaherty, consultanti ai unor companii de top internationale, ofera 101 tactici pentru a deveni un negociator puternic, in cativa pasi simpli si accesibili, oferind instrumentele si cunostiintele necesare pentru a pune rapid in practica ceea ce inveti pe parcursul cartii. Cei doi autori insista asupra situatiei win-win, adica avantajul reciproc: de exemplu o reducere de pret, in contextul unui angajament pe termen lung. Acest principiu nu exclude disproportia in avantajele obtinute de cele doua parti, lucru normal si necondamnabil atata timp cat fiecare urmareste avantaje preponderente pentru el. Un exemplu clasic este cel al portocalelor: doua femei care se cearta pentru un cos cu 30 de portocale. La sfarsitul zilei hotarasc sa imparta cosul in doua. 15 portocale pentru o femeie si 15 pentru cealalta. Prima femeie foloseste portocalele pentru a face suc si arunca cojile. Cealalta foloseste cojile pentru marmelada si arunca apoi continutul. Astfel, in loc sa caute o solutie din care sa castige amandoua, au folosit negocierea de pe pozitii.

Negocierea include cunoasterea psihologica a celui din fata si a conceptelor din spatele artei de a negocia, autorii insistand asupra unei atitudini pozitive, optimiste, deorece programarea pe succes functioneaza. Aceste tehnici de negociere te ajuta sa fii atent la detalii importante, precum comunicarea nonverbala, modul in care pui intrebari si incerci sa-l influentezi pe celalalt, cum sa lucrezi in grup sau individual si cum sa obtii profit in orice tip de negociere.

Daca fiecare dintre noi am cunoaste tehnicile de negociere si le-am pune in practica, evitand sa-i lasam pe altii sa decida concesiile noastre, am porni de pe picior de egalitate si am comunica mai eficient ceea ce ne dorim, eliminand frustrarile si ducand o viata mai armonioasa.

Ghid practic de negociere
Peter B. Stark, Jane Flaherty
Colectia Cunoastere si Autoeducare BUSINESS
Editura AMALTEA

Despre autor:

Abonează-te pe

Te-ar putea interesa si:

In lipsa unui acord scris din partea Internet Corp, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol daca precizati sursa si daca inserati vizibil linkul articolului.