Negocieri cu NLP

Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul si Uliul)

Dupa cum observati le-am dat si nume de animale pentru a retine mai usor cele doua Tipologii. Sunt oameni care in general sunt orientati catre a evita anumite stari sau probleme (porumbeii) si sunt oameni care cauta anumite stari sau solutii.

Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel. Presupunem ca avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie sa-i spunem pentru a-l putea convinge mai usor si cum stim daca avem de-a face cu un porumbel? La fel este si cazul unui uliu: cum il putem convinge mai usor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.

Un exemplu din plan personal!

Presupunem ca vrem sa ne convingem sotul sau sotia sa construim o casa la marginea orasului, alternativ cumpararii unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi si care vor convinge imbraca o forma de genul urmator:

Porumbelului ii vom spune:

1. Vom scapa de agitatia orasului.
2. Vom scapa de praful orasului.
3. O sa avem o curte in care copiii sa se joace si sa nu stam cu grija masinilor care circula prin fata blocului si pot accidenta copiii.
4. O sa scapam de vecinii care ne spun ca muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundati de vecinul de la etaj.
6. Vom scapa de acei vecini curiosi care stau cu ochiul la vizor sa vada cand plecati si cand va intoarceti.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate in orase (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai invarti 10 minute in jurul blocului pana vom gasi un loc de parcare.

Uliului ii vom spune acelasi lucru, dar reformulat.

1. Vom beneficia de liniste.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spatiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzica cat de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalatiile sanitare neavand vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom trai intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.

Dupa cum observati spunem acelasi lucru. Perspectiva este diferita. Uliului ii prezentam numai solutii si numai stari pozitive pe cand unui porumbel ii prezentam din perspectiva evitarii unor probleme si minimalizarii unor riscuri.

Imi afirm speranta ca a fost inteleasa aceasta tehnica. Dupa cum observati, un porumbel este mai motivat sa ia o decizie daca trebuie sa evite ceva, daca trebuie sa rezolve o problema sau daca scapa de o anumita stare, pe cand uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsa, de o solutie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelasi lucru, perspectiva este putin diferita. Aceasta tehnica functioneaza si probabil unii dintre voi ati experimentat-o deja.

Cei care au mai participat la cursurile de vanzari probabil au invatat metoda SPIN
S – Situatie (Care este situatia in ansamblul ei).
P – Probleme (Care sunt problemele cu care se confrunta).
I – Implicatii (Care sunt –sau pot fi – implicatiile acestor probleme)
N – Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poti rezolva)

In aceasta tehnica, dupa cum observati, se pleaca de la o serie probleme si de la implicatiile pe care le genereaza aceste probleme, neoferindu-se o solutie concreta, ci mai degraba se rezolva o problema si se raspunde unei nevoi pentru a evita anumite probleme.

SPIN – ul din vanzari este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de cumparare este determinata de rezolvarea acelei probleme si de evitarea unei catastrofe, a unei situatii neplacute sau a unei situatii deranjante.

Cum ne dam seama daca avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?

La prima vedere pare dificil, insa este extrem de simplu: ASCULTAM! Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori daca este uliu sau daca este porumbel. Este foarte simplu de vazut in limbajul pe care el il foloseste. Sunt cateva expresii care ne indica cu ce fel de om avem de-a face.

De exemplu un Porumbel foloseste foarte des expresii de genul:
- am o problema ...
- m-am saturat de ...
- vreau sa evit sa ...
- vreau sa analizez foarte atent ....
- vreau riscuri cat mai mici ...
- vreau in primul rand stabilitate
- vreau sa evit falimentul

Un Uliu va folosi expresii de genul:
- sunt in cautarea unei solutii
- nu ma intereseaza problema, ma intereseaza solutia
- vreau rezultate
- vreau succes
- vreau sa fim cei mai buni
- cine nu risca nu castiga
- probleme au toti oamenii.... tu ai o solutie?

Epicur, marele filosof grec spunea ca fericirea este cautarea starilor placute si evitarea pe cat posibil a celor neplacute. In esenta noastra fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, in realitate insa, suntem mai inclinati catre una dintre ele.

Despre autor:

Redactia 9am

Mai multe