Manipuleaza cu integritate!

Despre NLP adesea se spune: Asta-i manipulare! Sincer, cam asa este. Acum depinde ce intelegem prin manipulare. Oricum un lucru este cert, anume ca te invata tehnici care pot manipula interlocutorul la un nivel inconstient.

Daca americanii si apoi englezii au vazut in NLP aplicabilitate imediata (l-au testat, l-au aplicat si au avut succes) la noi exista un public destul de restrans care cunoaste tehnicile. Cand pronunti acest cuvant, unii se gandesc la o secta, altii la paranormal, altii la medicina, iar altii intreaba pur si simplu: Dar ce este NLP-ul? O definitie a NLP-ului mai lumeasca ar fi: ghid de utilizare al creierului uman (al creierului tau si al celorlalti). Mi-ar placea sa vorbesc mult despre NLP, despre cata aplicabilitate are acesta in zona de business, in zona de management, in publicitate sau negociere, insa in acest articol vreau sa prezint o mica parte din NLP. Aceasta mica parte, care este de fapt o tehnica, te poate ajuta sa comunici la un alt nivel. Desi este un lucru simplu, elementar as putea spune, este insa foarte util si-ti poate oferi o perspectiva eficienta asupra comunicarii cu cei din jur.

Ca de obicei, lucrez cu exemple deoarece sunt mai usor de inteles si fac tehnica mai explicita, astfel incat sa o poti practica imediat dupa ce ai citit acest articol.

Sunt trei categorii de oameni: vizuali, auditivi si kinestezici. Acestia nu se prezinta intodeauna intr-o forma pura. Acesti oameni comunica intr-un anumit fel. Aproape ca ei vorbesc limbi diferite, chiar daca toti vorbesc limba romana. Au maniere diferite de a se exprima si maniere diferite de a intelege. Vestea buna este ca poti sa-ti dai seama din cateva cuvinte cu ce fel de om ai de-a face (care din stiluri) si daca depui putin efort vei reusi sa comunici mult mai bine cu el, poti intra pe aceeasi lungime de unda cu el. Iti poti da seama din cuvintele pe care el le foloseste ce tipar de gandire utilizeaza preponderent. Aceste stiluri de a comunica, te ajuta sa intri pe aceeasi lungime de unda cu un interlocutor, fie el client, ruda, prieten sau un om de pe strada. Va propun sa ne lamurim ce este cu aceste tipare de gandire folosind un exemplu. Sa presupunem ca cei trei oameni (Vizualul - Victor, Auditivul - Adi si Kinestezicul - Cristi, au fost invitati de un amic la o bere, in noua lui casa. Au baut o bere, au facut un gratar au sporovait, au vizitat casa cu imprejurimile acesteia si s-au intors seara la casele lor. Fiecare din cei trei este intrebat de sotie/ prietena cum este casa si fiecare din ei incepe descrierea:

• Vizualul (Victor)

Este o casa foarte mare. Este asezata intr-o zona deosebita, cu mult verde imprejur. Camerele sunt mari, spatioase, inalte, zugravite in culori deosebite. Casa are balcoane la fiecare camera a etajului. Am mai observat un lucru interesat, este o casa foarte luminoasa. Este cumva o casa in stil vechi, cu mobilier masiv si trepte mari. Are doua etaje plus mansarda. Este o casa destul de inalta, sa te tot uiti la ea. Ma si imaginam cum peste vreo cativa ani vom avea si noi o asemenea casa. In fata casei este o fantana arteziana. Ce sa-ti spun? Este o splendoare! Daca vrei mergem intr-o zi pe la el sa o vezi si tu!

• Auditivul (Adi )

Draga mea, sunt multe de spus, nu stiu cu ce sa incep mai intai. Am stat de vorba toata ziua, ne-am povestit copilaria. Am vizitat si casa. Nu degeaba se spune ca are o casa deosebita. Am remarcat linistea acelei case, nu se aude decat ciripitul pasarilor. Nu tu zgomot de masini, de trammvaie sau de troleibuze. Se aude adierea vantului si acel fosnet placut al frunzelor. Sa sa stai in fata casei pe terasa si sa auzi doar clipocitul fantanii din curte este o nebunie. Cand intri in casa parca ai intrat intr-o alta lume. Totul nou, parca ti-e mila sa calci. Mi-au spus ca si-au adus mobilierul din Germania. Ce sa zic? Marfa de calitate. Mi-au povestit ca a fot o adevarata disputa intre amicul meu si sotia lui cand au ales arhitectura. Sotia lui spunea ca ar fi vrut ceva mai modern, iar el un adevarat templu. Pana la urma s-au inteles si au ajuns la un compromis. Mi-au spus ca sunt fericiti in acea casa.

• Kinestezicul (Cristi)

Draga mea, n-as mai fi plecat de acolo, daca nu stiam ca ma astepti. M-am simtit minunat. Mi-am dat sema ce vreau pentru noi. Este de vis. Camere linistitoare, impreurimi placute. Te trece un fior numai cand esti acolo. Simti ca traiesti, simti ca merita munca si creditul in banca. M-am bucurat ca am avut ocazia sa merg acolo. Cand ajungi langa casa te simti de parca ai fi in vacanta, iar odata intrat in casa ai sentimentul ca esti intr-o alta lume. Are un stil boem, un stil care exprima siguranta, liniste si intelegere. Dintr-o data parca te cuprinde o stare de bucurie. Este o casa unde simti cu adevarat ca ai scapat de presiunea din oras. Clorille sunt calde, simti ca esti langa natura.

Evident discutiilele dintre ei pot continua. In linii mari, acestea sunt stilurile de comunicare. Dupa cum am precizat de la inceput este vorba de aceeasi casa vazuta prin prisme diferite: vizualul prin prisma a ceea ce a vazut, auditivul prin prisma a ceea ce a auzit, iar kinestezicul prin prisma a ceea ce a simtit. In speranta ca ati avut rabdare sa cititi cele trei descrieri, va spun fara indoiala ca fiecare dintre cei trei amici are propria limba de a se exprima.

Pana aici toate bune si frumoase. Ei cumunica intr-un anumit fel, problema apare daca sotiile lor au tipare de gandire diferite.

• Un exemplu de raspunsuri ale sotiilor lor:

Sotia lui Victor: Vrei sa spui ca te-ai simtit bine fara mine?
Sotia lui Adi: Imi spui degeaba, vreau sa o vad!
Sotia lui Cristi: Ia spune-mi, despre ce ati vorbit voi acolo?

Observati ca cei trei au sotii cam „taioase”. Va asigur ca aceste intrebari vor bloca, chiar daca ele sunt puse cu bune intentii. Sunt taioase in primul rand pentru ca ele folosesc alt tipar de exprimare decat al sotului, iar cand cineva foloseste alt tipar aproape ca devi agresiv, simti ca celalalt nu mai comunica cu tine. In cazul de fata urmarind cele spuse de sotii, observam ca sotia lui Victor este Kinestezica „te-ai simtit bine fara mine”, sotia lui Adi este Vizuala („vreau sa o vad”), iar sotia lui Cristi este Auditiva („ia spune-mi , despre ce ati vorbit voi”)

Derutati de intrebare sotii ar raspunde:
Victor (Vizualul): Draga mea, m-ai intrebat cum arata casa si ti-am descris-o!
Adi (Auditivul): Atunci, de ce m-ai mai mai pus sa-ti povestesc?
Cristi (Kinestezicul): Eu iti spun ca am simtit ce vreau pentru noi... si tu ma intrebi ce-am vorbit noi acolo?

Dialogul poate continua la nesfarsit, probabil si voi sunteti convinsi. Pare putin dificil la prima vedere, insa cu putina practica puteti deveni maestri.

Ati vazut trei stiluri diferite de a comunica. Aceste stiluri de a comunica sunt „tradate” aprope instantaneu de cuvintele pe care acestia le folosesc. Pentru a va fi mai usor va dau mai jos o lista de cuvinte caracteristice fiecaruia dintre stiluri:

• Vizualul: a vizualiza, a observa, intunecat, colorat, a planui, a straluci, a arata, a ilustra, a lungi, a scurta, a se uita, a privi, insorit, tablou, vedere, viziune, palid, priveliste, a ilumina, sters, a lua aminte, lustruit, dragut, urat, frumos, a cantari, a fixa, a mobiliza, a pata, a dezlantui, etc.
• Auditivul: A suna, a rasuna, asurzitor, a afirma, a comenta, a declara, a dialoga, remarca, a exprima, a spune, a rosti, a zice, a povesti, a murmura, a vorbi, a comunica, a geme, a izbucni, a ciripi, a verbaliza, a zvoni, etc.
• Kinestezicul: A ataca, a simti, a apuca, durere, tristete, bucurie, atingere, emotie, limbaj taios, tensiune, relaxare, a testa, a se teme, rece, cald, voios, intarit, fierbinte, echilibru, sentiment, scortos, zapacit, aspru, impact, presiune, gadilatura, preocupare, tremurare, incordare.

Revenind la exemplul de mai sus, Victor, daca ar vrea sa comunice mai bine, avand in vedere ca sotia lui este kinestezica ar fi trebuit sa-i descrie casa lui Cristi; Adi ar fi trebuit sa-i explice sotiei sale pe limba lui Victor, intrucat este vizuala iar Cristi, ar fi trebuit fost sa-l cheme p Adi sa-i spuna cum este casa.

Este cat se poate de usor. Imaginati-va ca in cursurile noastre ii punem pe participanti sa vanda o pompa de bicicleta folosind canalul Auditiv, sau ii punem sa vanda un training folosind tiparul Vizual. Aparent imposibil, practic insa, toti pot, trebuie doar putin exercitiu.

Nu va povestesc aici din carti sau cursuri, va spun si din experienta mea. Urmariti un vizual vorbind cu un senzitiv sau cu un auditiv. Veti observa instantaneu o comunicare deficitara. Cu toate ca este posibil sa spuna acelasi lucru, totusi nu se inteleg. Iar daca vrei sa-ti testezi capacitatea ta, fa traducerea limbajul kinestezicului in cuvinte vizuale si o sa vezi cum vizualul se va lumina la fata si invers, explica-i apoi ce spune vizualul in termeni kinestezici si va intelege si acesta.

Acest cuvant pe care l-am folosit mai sus, „traducere” insemna de fapt a spune acelasi lucru, dar folosind alte cuvinte. Exemplul cu acea casa de mai sus este elocvent. Fiecare dintre amici a tradus conversatia despre acasa in limbajul lui. Dupa cum ati vazut insa, sotia are nevoie de traducere in cazul in care foloseste un alt limbaj.

---

Despre autor: