Business • 13 Noiembrie 2006 •
De cate ori ati auzit Nu faceti afaceri cu prietenii si cu rudele? De prea multe ori, probabil, si aceasta este probabil cea mai veche axioma a afacerilor romanesti. Dar daca cineva v-ar spune exact inversul? Adica transforma-ti potentialii parteneri in prieteni si apoi fa afaceri cu ei!. Si mai mult: afacerile sa inseamne de fapt vanzari. Vanzari cu multe zerouri in coada. Arta de a vinde iar clientii sa-ti fie recunoscatori pentru asta este dezvaluita pe 24 noiembrie, intr-o conferinta sustinuta de Jeffrey Gitomer, trainerul in vanzari nr. 1 al Americii.

Cunosti o persoana bine imbaracata, permanent cu un zambet larg pe fata, care iti prezinta "accidental" sau nu afacerea proprie intr-o gramada de superlative si incearca sa te convinga cat de tare este. De nemaivazuta, stii tu, nu mai e nimic pe lume ca ea. In ziua urmatoare o sa te sune. Daca nu dai raspunsul dorit, asteptat, o sa te sune din nou. Aceasta persoana lucreaza in vanzari. Tacticile enumerate mai sus nu sunt suficiente pentru a si face vanzari. Poate ca vei ceda o data, ca sa scapi. Dar va fi prima si ultima oara. Aviz oamenilor de vanzari, care se intreaba mereu de ce un client care a cumparat o data de la ei nu mai vrea sa "cedeze" si a doua oara!

Sales reloaded!

Aproape toate persoanele care lucreaza in vanzari au notiuni despre "cum se vinde": strategii, tactici mai mult sau mai putin "sub centura" despre cum trebuie abordat clientul, ce sa sublinieze, oferta care i se face si, bineinteles, pragul limita de negociere. Ceea ce majoritatea salesmen-ilor nu stiu este ca, in primul rand, conteaza stilul personal de vanzari.

Cu alte cuvine, toate tehnicile de vanzari trebuie adaptate la propria personalitate, la stilul personal. " Keep in mind, this is not how to sell, this is how I sell" , spune Jeffrey Gitomer in celebra "Cartea rosie a raspunsurilor in vanzari". De aici porneste o conditie principala a vanzarilor de succes: crearea mediului propice pentru ca potentialul client sa cumpere de la TINE si nu de la altcineva. Solutia: imprieteneste-te, adu valoare, construieste-le cadrul propice si ei vor cumpara!

Suspect wanted: Omul de Vanzari de Succes!

In domeniul vanzarilor se plimba in libertate un nou tip de profesionist: Omul de Vanzari de Succes. Firma care va identifica suspectul de mai sus va primi un premiu: profit pe termen lung.

Baza de pornire pentru o vanzare de succes catre un client potential: PRIETENIA. Si nu este vorba despre un prieten caruia, in disperare de cauza, pentru a-ti face targetul, il pisezi sa cumpere serviciile tale.

Este vorba despre un client potential care trebuie sedus! Si seductie inseamna aici crearea unor relatii de prietenie, construirea unui cadru in care clientul sa se simta in siguranta si apoi afacerile. Gaseste puncte comune, fa conversatie care sa amuze, sa relaxeze inteligent si adu energie relatiei cu clientul.

Prietenia este baza unei comunicari deschise si de succes. Omul de Vanzari de Succes va identifica rapid pasiunile/ subiectele comune care nu au nici o legatura cu afacerile si care stau la baza oricarei relatii de prietenie. Scopul este de a relaxa clientul si, astfel, de a te apropia din ce in ce mai mult de el. In acest mod, Omul de Vanzari de Succes se va face frate cu clientul iar prietenia dintre ei va duce la o afacere de succes, din care ambii au de castigat.

Chiar daca cultura vanzarilor made in Romania glorifica win-loose ( de preferat vanzatorul-win si clientul-loose), noile afaceri de succes se realizeaza acum in spiritul unei prietenii nou formate, prin care omul de vanzari il ajuta pe client in afaceri, prin serviciile oferite. Ii va arata ca s-a interesat, ca ii cunoaste problemele si ca il poate ajuta prin raspunsuri pertinente, ca pe un prieten apropiat. Cheia: a arata ce se poate face pentru ei si nu a le spune.

Omul de Vanzari de Succes a obtinut astfel doua realizari: a creeat o legatura de prietenie cu clientul si i-a aratat practic cum il poate ajuta. Clientul va fi multumit, convins si va cumpara. Mai mult, va fi recunoscator sa cumpere. Iar compania si-a castigat, prin intermediul Omului de Vanzari de Succes un client pe termen lung. Si toti ceilalti clienti vor fi la fel.

Despre autor:

Wall-Street

Sursa: Wall-Street

Abonează-te pe

Te-ar putea interesa si:

In lipsa unui acord scris din partea Internet Corp, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol daca precizati sursa si daca inserati vizibil linkul articolului.