Prima masura pe care bancile au inceput sa o implementeze pentru a nu-si pierde clientii persoane fizice dornice sa acceseze un credit se refera la ajustarea politicii de risc a institutiei de credit. Pana acum, bancile comerciale aveau un scoring clasic in care clientul trebuia sa se incadreze ca intr-un "pat al lui Procust". Era solicitat un venit minim acceptat de banca (exemplul ING Bank sau BRD SociÚtÚ GÚnÚrale, care nu dadeau credite ipotecare decat persoanelor cu venituri de minimum 600 de euro), doar anumite tipuri de venituri erau luate in calcul, criteriile de aprobare variau de la banca la banca, existand situatii in care un barbat necasatorit era depunctat de banca din cauza acestui fapt.

Se pare ca bancile incep sa ajusteze aceste scoringuri care stabileau un anumit profil al potentialului client al bancii. Modificarile scoringurilor vor avea drept scop in acest moment largirea bazei de clienti pe care o banca ii poate accepta fara sa depaseasca un anumit grad de risc. In acest context, este de asteptat ca, in perioada urmatoare, majoritatea bancilor sa accepte toate tipurile de venituri care pot fi demonstrate cu acte. De asemenea, conditia venitului minim acceptat de o banca pentru ca un client sa poata accesa un credit este de asteptat sa dispara. In afara de BCR, care a avut cea mai larga abordare fata de clienti, celelalte banci au impus conditii limitative pentru acceptarea clientilor. Toate aceste limitari vor disparea treptat pentru ca institutiile de credit sa-si poata largi si diversifica gama de clienti in vederea obtinerii de profit.

Cel de-al doilea canal, largirea perioadei maxime de creditare, a inceput deja sa functioneze. Creditele de nevoi personale sunt deja acordate pe perioade de opt-zece ani (BCR; UniCredit, Banca tiriac), cele ipotecare se generalizeaza la minimum 25 de ani, cele de nevoi personale garantate cu ipoteca se lungesc de la zece ani la 20, poate chiar 25 de ani. Toate aceste extensii vor ajuta clientii sa aiba rate lunare mai mici, sa se incadreze in noile norme ale BNR si sa poata accesa in continuare credite bancare.

"Acum pentru toate creditele oferite de noi este acceptat si venitul pe familie. Se pot lua in calcul si venituri din chirii, din dividende si din comisioane de vanzari." Catalin Parvu, responsabil Retail si IMM Banca tiriac

Un alt canal pe care bancile comerciale incep sa-l dezvolte pentru a ocoli limitarile BNR este cel al imbunatatirii tehnicilor de vanzare a creditelor. Practic, se va observa in primul rand o imbunatatire considerabila a calitatii serviciilor bancare (calitate care cam lasa de dorit in acest moment) si diversificarea canalelor de distributie. Nu vor mai fi suficiente parteneriatele cu marii retaileri de electrocasnice, bricolaj sau bunuri de larg consum sau existenta societatilor de intermediere financiara care alergau dupa clienti.

Citeste si:

Ultimul canal, dar printre cele mai importante, va fi strategia de marketing a fiecarei banci. In concluzie, vor aparea campanii intregi de promovare a creditelor. Campania dusa de Flanco in ultima perioada, prin care contractantul unui credit primeste un milion de lei vechi doar pentru faptul "ca a avut curaj sa ia un credit" este un exemplu elocvent despre discounturile pe care bancile vor fi dispuse sa le faca doar pentru a-si vinde in continuare produsele.

Cu toate acestea, analistii din piata sustin ca modificari vor exista. Chiar daca numarul de cereri de credite va ramane in general aceleasi, deci clar va fi un fel de stagnare, valoarea creditelor va scadea in medie cu 30%, bancile fiind puse deja in situatia in care vor constata o scadere a vanzarilor. Este de asteptat, totodata o reorientare a creditarii dinspre valuta spre lei, in special la cele trei banci mari, care nu-si vor diminua prea mult profitul in conditiile in care atrag usor surse in moneda nationala.

Lupta bancilor pentru a da credite noi

• Scoringul facut de banci in momentul acordarii unui credit va cunoaste modificari substantiale. Baza de venituri luata in calcul de banci se va largi. Limitarile impuse prin conditiile de acceptare a unui client vor disparea, iar profilul clientului acceptat de o banca se va modifica in sensul unei mai largi abordari a clientilor.
• Perioadele de rambursare a creditelor se vor stabiliza la perioade mult mai lungi decat cele de pana acum.
• Vor fi inventate noi canale de distributie a creditelor, in afara societatilor financiare si a parteneriatelor cu supermarketurile.
• Campaniile de marketing vor fi mult mai agresive si chiar pline de cadouri pentru cei care vor accesa un credit.