O piata auto cu o expansiune atat de rapida cum este cea romaneasca ar trebui sa reprezinte pentru orice retailer de carburanti un motiv permanent de bucurie. Mai multe masini pe sosele inseamna vanzari mai mari de carburanti. Un rationament cat se poate de corect, in teorie.

Insa, pentru o companie care vinde carburanti, conteaza in primul rand ce se intampla concret cu afacerile sale. Altfel spus, problema sa este cat anume din acest surplus al cererii este atras de benzinariile sale si cat merge la concurenti. Jucatorii din sectorul romanesc al distributiei de carburanti au inteles ca simpla prezenta pe piata cu benzinarii care ofera doar serviciul de baza nu mai este suficienta pentru a-si atinge tintele de profit.

A devenit evident faptul ca, in conditiile in care calitatea si pretul carburantilor sunt similare, consumatorul va alege benzinaria pe alte criterii care fac diferenta. "O gama diversificata de produse si servicii este un avantaj comparativ, de natura sa atraga mai multi clienti. In plus, trebuie sa tinem seama si de faptul ca profitul din comercializarea de carburanti este relativ limitat, astfel ca vanzarea de alte produse si servicii devine o sursa esentiala de profit", considera Bogdan Belciu, manager al reprezentantei din Romania a companiei de consultanta de management A. T. Kearney.

"Avand un spatiu comercial relativ limitat, benzinariile trebuie sa aleaga produsele care se potrivesc cel mai bine consumatorilor, problema principala fiind optimizarea profitului pe metru patrat."
Joachim Rotering, vice-presedinte, Global Energy Practice, la A. T. Kearney

Dupa modelul practicat in Vest, benzinariile din Romania au intrat intr-un proces de transformare radicala. Vechiul concept de statie de carburanti a fost inlocuit cu cel de centru de prestari servicii. soferii pot gasi acum, sub aceeasi umbrela, bancomate, spalatorie auto, minimarket, cafenea sau restaurant. Motelurile sunt si ele tot mai intalnite in acest peisaj. Numai in reteaua Petrom, de exemplu, au fost construite 26 de astfel de unitati, care se adauga pastiseriilor, braseriilor, barurilor si altor facilitati amenajate in perimetrul statiilor sale.

Benzinariile preiau tendinta din sectorul de retail

"Consumatorii romani devin pe zi ce trece tot mai activi, mai mobili. Nu mai au atat de mult timp la dispozitie si doresc sa rezolve cat mai multe probleme intr-un singur loc", explica Vlad seitan, retail manager la OMV Romania Mineraloel. De altfel, in dreptul companiei austriece poate fi trecuta una dintre cele mai inteligente miscari facute pe piata autohtona. Incepand din aceasta luna, OMV a introdus un serviciu de transfer rapid de numerar, operational intre 31 de statii din 22 de orase.

Practic, un sofer care se afla intr-o benzinarie OMV si vrea sa trimita bani cuiva trebuie doar sa completeze un formular. Banii ajung la destinatie in circa zece minute. OMV vrea sa impuste doi iepuri dintr-un foc: clientii vizati nu sunt neaparat doar soferii care vin sa-si faca plinul. "Normal ca noul serviciu va atrage in aceeasi masura si consumatori care nu sunt clienti ai OMV in acest moment. In acest fel, speram sa-i putem convinge si de utilitatea altor servicii si produse pe care le oferim", afirma seitan. In urmatoarele luni, OMV va lansa noi servicii, pentru inceput in cateva statii-pilot.

Reteaua locala a grupului maghiar MOL merge si mai departe. Compania va pune in functiune, in curand, intr-o statie de pe autostrada Bucuresti-Pitesti, o cabina de dus cu plata. MOL, care a investit pana in prezent in reteaua sa din Romania peste 100 de milioane de euro, isi propune sa-si majoreze cota de piata, pe termen mediu, la 15-20%, de la 12% in prezent. "Vrem sa ne extindem reteaua, si pentru a realiza acest plan luam in calcul nu numai noi investitii, ci si posibile achizitii", spune Karoly Robak, director executiv al MOL Romania.

Nici Rompetrol nu concepe expansiunea retelei sale la nivel national fara o dezvoltare pe masura a gamei de servicii. De altfel, compania tocmai a finalizat elaborarea conceptului de restructurare a magazinelor din benzinariile sale, cu scopul adaptarii acestora la asteptarile actuale ale consumatorilor. "Vom aloca peste zece milioane de dolari pentru diversificarea si cresterea nivelului serviciilor din statii", afirma Paul Pop, director general al Rompetrol Downstream. Tinta lui este majorarea vanzarilor din magazin pana la 25% din veniturile totale obtinute de benzinarie.

Citeste si:

In prezent, in jur de 85% din vanzarile unei statii Rompetrol sunt aduse de carburanti, diferenta fiind reprezentata de vanzarile din magazin. Iar cele mai vandute produse sunt, cel putin in cazul statiilor Petrom, din grupa bauturilor nealcoolice.

De altfel, simtind modificarile survenite in comportamentul clientilor, Petrom a modernizat, in ultimii cinci ani, aproape jumatate dintre cele peste 600 de statii, in toate acestea fiind introduse servicii suplimentare. Numai in acest an, Petrom are planificate investitii de 200 de milioane de euro in marketing si rafinare.

Analistii spun ca transformarile din distributia de carburanti urmeaza tendinta generala din sectorul de retail. Jucatorii din domeniu au inteles ca, daca ai o retea, indiferent de profilul acesteia, poti vinde si altceva. si cu siguranta ca iti vei optimiza veniturile. Pentru benzinari, acest pas este firesc, dar si eficient, in conditiile in care anumite tipuri de produse si servicii pot fi introduse cu investitii sau costuri fixe suplimentare minime.

PRINCIPALELE RETELE DE BENZINARII

Numarul statiilor de carburanti din Romania se ridica in prezent la circa 2.000, cifra care include si cele 600 de unitati apartinand benzinarilor independenti.
Anul trecut, au fost vandute 2,7 milioane tone de benzina si 2,2 milioane tone de motorina, piata situandu-se la circa 2,4 miliarde de dolari.
SURSA: Companiile

PE CE MIZEAZA BENZINARIILE OCCIDENTALE

• Confruntate cu o scadere a marjei profiturilor din vanzarea de benzina, statiile de distributie a carburantilor din tari precum Germania, Franta si Marea Britanie s-au indreptat spre comercializarea altor produse, in care au gasit o sursa de venituri suplimentare. De altfel, contributia vanzarilor acestor produse a depasit-o de mult pe cea a vanzarilor de carburanti si este ceea ce mentine benzinariile profitabile, spune Joachim Rotering, vicepresedinte, Global Energy Practice, la A.T. Kearney.

• Ca la orice alti retaileri, managementul gamei de produse vandute in benzinarii este un aspect cheie in optimizarea rezultatelor. Politica de pret este, de asemenea, foarte importanta.

• Avand un spatiu comercial relativ limitat, benzinariile trebuie sa aleaga produsele care se potrivesc cel mai bine consumatorilor, problema principala fiind optimizarea profitului pe metru patrat. Servicii precum cel de reincarcare a cartelelor GSM preplatite, turism, transferuri de cash, vanzarea de excursii si servicii de turism sunt foarte eficiente din acest punct de vedere, deoarece genereaza venituri aditionale fara a ocupa un spatiu suplimentar, mai spune Joachim Rotering.