Probabil ca aceeasi reactie o au si unii dintre oamenii de vanzari atunci cand vand cel mai ieftin produs de pe piata si persoana din fata lor refuza sa cumpere. Ei au convingerea ca secretul succesului este acela de a oferi cel mai mic pret sau de a face reduceri semnificative. In acest context, singura explicatie pentru esec pe care o pot avea este “zgarcenia” clientului. Sa fie oare aceasta raspunsul la intrebarea: “De ce nu se vand lucrurile ieftine?”.
Majoritatea celor care se ocupa de achizitii directioneaza intotdeauna discutia catre subiectul “pret”. Acest lucru nu inseamna, insa, ca pretul este singurul lucru care ii intereseaza intr-o oferta. Din nefericire, multi vanzatori cad in aceasta capcana si intra in discutia despre pret mult prea devreme. Singurul atu pe care il mai pot exploata pentru a face vanzarea ramane pentru ei pretul. Daca un concurent ofera un pret mai mic, cu siguranta nu vor mai putea face vanzarea. In plus, pot fi scosi din joc chiar si de catre un concurent cu un pret mai mare: daca acesta din urma reuseste sa determine clientul sa vada solutia sa ca fiind realul raspuns la problema lui atunci castiga contractul.
Un alt motiv pentru care pretul mic nu are intotdeauna efectul scontat asupra clientului este teama de costurile ascunse. Sa presupunem ca un vanzator ofera o masina foarte ieftina. Automat anumiti clienti vor ocoli oferta temandu-se de costurile generate de consumul mare sau de perioada de garantie prea mica. Multi clientii definesc pretul ca fiind “costul de a folosi produsul” si nu “pretul de achizitie”, iar acestia sunt cei care nu cumpara “produse ieftine”.
Capacitatea produsului de a raspunde nevoii clientului este, de asemenea, o explicatie pentru refuzul de a cumpara produse numai pentru ca sunt “ieftine”. Clientii se tem ca anumite solutii “la pret redus” vor fi automat versiuni mai slabe care isi pierd capacitatea de a le acoperi nevoile, iar in aceasta situatie pretul platit ar insemna bani irositi.
Despre autor:
Citeste articolul integral in Wall-Street
Sursa: Wall-Street
Te-ar putea interesa si:
In lipsa unui acord scris din partea Internet Corp, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol daca precizati sursa si daca inserati vizibil linkul articolului.
-
Analiză Clean Recycle: numărul deșeurilor de ambalaje, în creștere de sărbători
Sursa: green.start-up.ro
-
Femeia care rescrie felul în care copiii învață să vorbească
Sursa: start-up.ro
-
Răzvan Ghenu, Arggo: Ne confruntăm cu din ce în ce mai multe atacuri cibernetice
Sursa: retail.ro
-
Care este ziua ta norocoasă în funcție de zodie în săptămâna 29 aprilie - 5 mai
Sursa: garbo.ro
-
Revolut are în vedere o creștere cu 40% a angajaților
Sursa: futurebanking.ro
-
She's Next: femeile adună mai ușor oameni în jurul lor. Cum pot...
Sursa: kudika.ro
-
Care e povestea Daciei „aprobate” de Putin ce are și o versiune electrică
Sursa: wall-street.ro