IBM Express Advantage reprezinta produsul strategiei companiei de a oferi Intreprinderilor Mici si Mijlocii ocazia sa inoveze si sa se dezvolte.
a€˛Beneficiind si de sprijinul retelei noastre extinse de parteneri de afaceri, putem oferi solutii simple pentru rezolvarea celor mai dificile probleme de afaceri ale clientilor nostri. Prin acest program, IBM pune la dispozitia IMM o gama larga de solutii hardware si software, precum si servicii de finantare, pentru a le permite acestora sa se concentreze pe inovatie si dezvoltare", a aratat Mihai Nastasescu, SMB Accounts Manager, IBM Romania.
Pe scurt, a explicat reprezentantul IBM, a€˛All the Blue, without the Big". Sau, in traducere libera, a€˛Tot ce inseamna IBM, dar mai simplu", adica motto-ul campaniei IBM Express Advantage.
Campania a inceput cu un teasing catre 3000 de IMM si jurnalisti, a urmat lansarea oficiala in cadrul unei conferinte de presa cand, de asemenea, a fost prezentata si pagina web www.ibm-imm.ro.
IBM Express Advantage inseamna a€˛produse, solutii si servicii riguros testate. Ofertele IBM indeplinesc o serie de criterii care iti garanteaza compania. Intreprinderile pot beneficia si de finantare prin IBM Global Financing, raspunsul putand fi obtinut in cateva zile.
De asemenea, companiile mici si mijlocii pot apela la solutiile Built On IBM Express Advantage, realizate de partenerii IBM si certificate de companie.
Cea mai noua oferta a programului Express Advantage include:
- Servere: IBM System i 515 Express, IBM System i 525 Express
- Sisteme de Stocare: IBM System Storage TS2340 Tape Drive Express Model
- Software: IBM Lotus Complete Messaging Express Starter Pack, IBM Lotus Complete Collaboration Express Starter Pack.
Pentru a obtine mai multe detalii asupra programului IBM Express Advantage, ne-am adresat lui Nick Gallop, SMB Marketing Manager, IBM North East IOT

- Ce este IBM Express Advantage?
- Express Advantage este ultimul pas intr-o evolutie de ani a departamentului de vanzari si de marketing al IBM. Acum cinci ani am pornit cu ofertele Express ale diviziei de sofware, care erau simplu de instalat si de folosit, dar total upgradabile la produsul complet.
Acesta a fost punctul de plecare. A fost un succes, asa ca si celelalte divizii au inceput sa-si dezvolte propriile produse optimizate pentru acest segment de piata.
In ceea ce priveste divizia de servicii, care se ocupa cu marii clienti si vindea servicii, aceasta a cunoscut o mare schimbare in privinta tintei careia i se adresa, asa ca Express Advantage este doar ultimul pas.
Evident, avem nevoie sa oferim produsele noastre si sa cunoastem o dezvoltare care sa duca la solutii optimizate pentru IMM, insa trebuie si sa intampinam nevoile partenerilor nostri de afaceri si sa-i ajutam sa foloseasca aceste tehnologii.
De asemenea, trebuie sa ne ajutam clientii sa gaseasca ceea ce au nevoie.
Cred ca ceea ce este cu adevarat interesant la Express Advantage pentru partenerii si clientii nostri este acest Built On, prin care partenerii nostri pot lua tehnologia noastra si construi propria solutie.
Daca aceasta indeplineste criteriile Express Advantage, apoi noi le facem publicitate pe site-ul nostru si colaboram cu ei - local, pentru ca solutia este facuta sa raspunda pietei locale - insa putem sa facem marketing sau co-marketing la nivel local.
De asemenea, din punctul de vedere al clientului, acesta are la dispozitie un sistem telefonic unde sunt persoane ce vor raspunde eficient intrebarilor lor.
Mai mult, avem un website si veti vedea ca acesta te ajuta sa-ti gasesti partenerul de afaceri, solutiile Built On Express potrivite si sa intelegi tehnologiile pe care le oferim. Este o abordare prin care vrem sa indeplinim nevoile IMM si sa le facem mai competitive.

- Cate produse anuntati astazi?
- Ca parte a anuntului Express Advantage sunt si 13 produse noi.

- Sunt aceste oferte Express Advantage simple variante restranse ale celor pe care le oferiti pentru marile companii?
- Acestea inseamna mult mai mult decat variante restranse. Intr-adevar, exista functiuni de care IMM nu au nevoie.
De exemplu, daca esti un IMM nu ai nevoie de transferuri intre servere aflate in diferite parti ale lumii. Nu ai nevoie de aceasta functie, asa ca aceasta nu este oferita. Insa nu doar eliminam functii.
De pilda, familia de produse Tivoli. Unul dintre acestea, foarte folositor, se numeste Tivoli Continous Data Protection for Files, care te ajuta sa recuperezi versiuni vechi si ofera automat back-up astfel incat, daca dai save pentru ceva gresit, poti sa revii la versiunea anterioara.
Aceasta se gaseste si in variantele Express. Nu este o varianta restransa sau upgradata. Daca esti o companie si o vrei, iti va fi extrem de folositoare.
Un alt exemplu: Tivoli Storage Manager, care are si el o versiune Express. Pentru ca vine cu o multime de setari deja facute, deschizi cutia, iar intr-o ora este instalat si gata sa ruleze, ceea ce este foarte bine.
Deci, noutatea de aceasta data este un produs denumit Data Back-up Express, care preia versiunile precedente ale Tivoli Storage Manager si le aplica unor sisteme de servere. Astfel, clientul poate sa spuna: vreau sistemul de baza, mediu sau cel mare pentru ca ele au fost testate IBM preia riscul ca cei care cumpara sistemul vor da banii pe ceva ce face mult mai mult decat are nevoie sau care nu este destul de puternic. Mai mult, este oferit si suport special pentru partenerii de afaceri prin training specific si expertiza in privinta cerintelor de back-up si recuperare.
Nu este vorba de o versiune restransa, ci de optimizare pentru un segment al pietei.

- De ce este compania IBM asa de interesata de IMM?
- Pentru ca este o piata interesanta si creste repede. Intreprinderile medii (pe care noi le definim ca avand intre 100 si 999 de angajati) reprezinta, global, cea mai mare parte a pietei, mai mare decat segmentul celor mici sau cel al marilor companii.
In al doilea rand, ritmul de crestere, in medie, este mai ridicat, asa ca nu sunt numai cea mai mare parte a pietei, ci sunt si cele mai rapide ca dezvoltare.

Citeste si:

- Ce diferentiaza compania dumneavoastra pe piata? De ce IBM?
- Express Advantage este mijlocul nostru de a ne singulariza si cred ca acesta ne diferentiaza clar fata de competitorii nostri. Express Advantage face foarte bine ceea ce face si o realizeaza si intr-un mod unic.
Express Advantage ofera o foarte buna modalitate pentru clienti sa se apropie de IBM: denumit serviciul de consierge, in principiu inseamna ca, atunci cand te duci la IBM, discuti cu cineva care este capabil sa te ghideze catre divizia potrivita a IBM sau a retelei noastre de parteneri. De altfel, exista site-ul ibm.com, iar versiunea romaneasca iti prezinta portofoliul si solutiile Express.
Lucrul pe care cred ca il face intr-un mod unic este ca extinde standardele Express catre solutiile de business ale partenerilor.
Nu-i putem obliga pe partenerii nostri sa faca anumite lucruri, dar ii putem ajuta sa faca lucruri. Iar Built On Express inseamna: a€˛Hei, ai o solutie foarte buna pentru acest segment de piata, asa ca lasa-ne sa-i punem o stampila care spune da, este usor de instalat, de folosit si care te ajuta sa cresti, care foloseste sofware usor de instalat, de folosit si care ofera posibilitati de dezvoltare si care ruleaza pe hardware care este usor de instalat si asa mai departe". Astfel mergi mai departe decat producatorul si dezvoltatorul - adica IBM, catre ceea ce fac partenerii nostri si realizezi o abordare pentru clienti mai mici.

- Cum vedeti viitorul sectorului IMM?
- In principiu, este o piata care creste foarte mult si foarte repede si cred ca va continua sa creasca sanatos si sa ceara mult pe termen mediu. Componenta serviciilor va fi mai mare, pentru ca ea creste mai repede decat restul - adica a serviciilor de business in comparatie cu o cerere de genul: vreau sa cumpar un server Intel sau capacitate de stocare.
Si acestea cresc, dar serviciile si solutiile ce fac parte din acestea cresc, in medie, de doua ori mai repede, iar Express Advantage este o parte dintre aceste servicii.

- Ati spus in conferinta de presa ca Express Advantage aduce avantaje reciproce pentru IBM si partenerii sai. Care sunt acestea?
- Este evident ca, daca noi spunem ca vrem un partener de afaceri doar pentru ca noi sa facem mai multi bani, acesta nu va fi prea entuziasmat.
De aceea, trebuie sa fie o platforma pentru succesul reciproc. Partenerii nostri trebuie sa poata creste mai repede si mai profitabil si, pentru ca folosesc tehnologia noastra pentru asta, si noi crestem mai repede si mai profitabil.
Deci, este o investitie pentru a sprijini partenerii nostri si pentru a-i face capabili sa realizeze anumite lucruri, este o investitie in marketing care sa ajute ambele parti sa-si vanda produsele si este o investitie in vanzarea comuna catre terte parti. Din punctul de vedere al marketingului sunt o multime de lucruri ce ii ajuta pe partenerii nostri sa vanda. De exemplu, daca vor sa tina un seminar noi ii ajutam cu partea de telemarketing pentru a atrage clienti. Daca au o poveste de succes, pe care vor sa o difuzeze, ii ajutam sa scrie povestea ca studiu de caz, sa o publice pe internet si o trimitem unei audiente de clienti sau potentiali clienti pentru respectiva solutie. Exista o multime de moduri in care putem coopera si lucra impreuna si, fara solutiile lor, newsletter-ul nostru ar fi plictisitor.
Daca nu punem solutiile lor in newsletterul nostru, atunci nu va fi de interes pentru partenerii nostri de afaceri.

- Ce feed-back primiti din partea clientilor IMM?
- Express Advantage nu este ceva ce doar am anuntat. Lucram de peste un an la program si la recrutarea de parteneri Built On. In ultimul an, in Nord-Estul Europei vanzarile au crescut mai mult decat piata, asa ca am castigat cota de piata.
In medie, dupa estimarile noastre, piata a crescut cu 5%, in timp ce noi am avansat cu 10 procente. Asadar, crestem mai repede decat piata.
Mai importanta este satisfactia clientilor nostri, pe care am masurat-o prin sondaje. Aceasta satisfactie este motivul pentru cresterea din ultimul an. Nu cresti daca nu ai clienti multumiti.