Jeffrey Gitomer, trainerul de vinzari numarul unu din SUA, povesteste pentru Cotidianul" cum ar trebui sa isi vinda produsele Romania.

Care sint lucrurile cel mai greu de vindut?

Veti crede ca cel mai greu de vindut sint lucrurile scumpe. Insa cei care cumpara lucruri scumpe sint bogati , iar acestia sint dornici sa faca achizitii. In schimb, produsele ieftine sint foarte greu de vindut, deoarece ca toata lumea concureaza pentru un banut. De aceea, toata lumea se duce in China, care este cea mai ieftina tara.

In afara de China, care credeti ca vor fi tarile care vor produce ieftin?

Cred ca la un moment dat nu va mai conta cit de ieftina este o tara. Daca produsele nu sint de calitate, nu conteaza cit de ieftine sint. Lumea crede ca motivul pentru care China vinde este pretul. De fapt, motivul pentru care aceasta tara vinde se refera la capacitatea de livrare. As plati oricare ar fi pretul, pentru ca China poate distribui, iar calitatea este buna.

Ce se intimpla in tarile sarace sau in cele in curs de dezvoltare?

Chiar si in tarile sarace sau in cele in curs de dezvoltare exista o patura din ce in ce mai bine reprezentata de oameni bogati. In Romania, spre exemplu, care este o tara in curs de dezvoltare, exista oameni bogati, se vind Mercedesuri.

Au vreo sansa produsele romanesti?

Se spune ca nimeni nu vrea sa cumpere produse facute in Romania. Eu cred ca este un lucru fals. Iar daca totusi ceea ce se spune ar fi adevarat, de ce nu va ginditi sa vindeti in alte tari si nu la intern? Sinteti aproape de Bulgaria, de Ungaria, de Austria. De ce nu se vinde acolo?

Cum ne putem vinde produsele afara? Ar trebui sa spunem ca sint „made in Romania" sau, dimpotriva, ar trebui sa ascundem acest lucru?

China spune vreodata ca produsele sint din China? Nu. Marfa chinezeasca are cea mai proasta reputatie din lume. Dar are calitate. Si in Romania ar trebui sa se faca la fel: faceti produse de calitate si faceti o campanie care sa spuna ca, daca sint din Romania, acestea sint de calitate.

Spuneati ca cel mai greu de vindut sint produsele ieftine. Cum reusiti sa le vindeti?

Ii determini pe oamenii care le cumpara sa spuna mai departe cit de grozave sint acele produse. Nu trebuie sa le vinzi tu. Daca incerci sa o faci tu, nimeni nu te va asculta.

Ce personalitate ar trebui sa aiba vinzatorul „ideal"?

Trebuie sa fii prietenos, nu trebuie sa fii insistent. Asta este tot. Si trebuie sa intelegi ca relatiile se stabilesc in timp. Este ca intr-o relatie personala. Daca iesi la intilnire, la final s-ar putea sa va sarutati de noapte buna. Peste trei zile poate faceti dragoste, iar peste cinci zile va cunoasteti familiile. Peste 100 de zile poate te cere de nevasta. Poate, daca toate merg bine. Asa stau lucrurile si in afaceri. Totul se construieste incet, in timp.

Care sint diferentele dintre consumatori?

In general nu sint diferente. Toti vor intr-un anumit moment sa cumpere si toti vor sa vinda. Si aceasta pentru ca lumea devine globala. Am cumparat mobila din Noua Zeelanda. Eu sint american. Mobila a fost fabricata in China. Am cumparat-o pentru ca mi-a placut. Era la fel de scumpa ca in America, dar a fost mai distractiv sa o cumpar de acolo. Pentru ca lumea devine globala, diferentele devin din ce in ce mai putine.